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    常見問題

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    2019年潤滑油代理商拜訪終端超實用技巧(一)

    德文能源股份有限公司 2018年11月23日 常見問題 354 views

        最近有很多潤滑油代理商朋友給我們戴文潤滑油品牌網站留言給小編說能不能專門出一期關于潤滑油代理商拜訪終端超實用技巧,所以今天小編就特意花了幾天時間整理收集了相關資料希望對各位潤滑油代理商有一定的幫助!


        一、操作步驟


        0 1、事前計劃


        事前計劃是要讓自己明確拜訪目的。明確這次拜訪是去推銷、收貨款、還是理貨;是終端POP的維護、是向老板宣傳銷售政策還是加強感情,不同的拜訪目的直接影響了拜訪的成敗。


        其次在事先計劃的時候,要根據當地零售店分布和交通線路設計這次拜訪的路線,先拜訪哪家店,每家店停留的時間是多少。有一些公司規定,要把每次拜訪線路寫下來,作為工作記錄。即便公司不這樣規定,頭腦中也要有圖,心中要有數。


        要注意攜帶零售店的資料卡,市場客戶的分布表,競爭對手的情況分析,詳細市場動態記錄,客戶的基本資料和當地市場的一些基本的資料。這樣自己的準備工作才算完成。在拜訪客戶的時候要及時更新上面的資料,也便及時分析市場情況,豐富公司對市場的“了解度”。還要注意攜帶一些相關活動的POP、禮品等市場資源。


        做事前計劃時也要了解到店老板的工作規律,店老板的空閑時間可能是在9:00-10:30這個區間,或者是下午4:00-6:00的這個區間。其他的時間可能被進貨、內部管理、閑雜人、銷售等事情占滿。如果業務員有重要事情和店老板談,就要選擇合適的時間和場合。如果是一般性質的拜訪,這要求業務員在第一時間出現在店老板面前,成為老板遇到的第一個業務員。還有的店老板比較忙,在拜訪前要電話預約。


        0 2、事先了解企業信息


        掌握情報出門,前先了解公司的促銷政策,新的促銷活動用什么方式,什么時候開始?,F在促銷活動進行到什么階段,禮品什么時候到,到多少,分配的原則是什么。這樣才能和老板溝通的時候吸引老板的注意。


        另外還有一些信息,如公司主銷產品的庫存是多少,利潤高的產品是什么?公司的銷售政策是什么?回款政策如何?了解這些才能和客戶洽談。


        0 3、觀察店面


        有些業務員到零售店就一頭鉆到老板那里,和老板進行所謂的“談業務”。沒有仔細觀察店面。觀察店面可以看到自己POP的擺放情況,可以看到競爭對手POP的情況,可以看到競爭對手促銷活動的情況。這樣就可以掌握第一手的市場情報。


        業務員的一個職責是零售店的顧問,老板是希望業務員給自己提出一些專業的建議。業務員可以觀察店員的精神面貌,店內的人流量,這樣基本上就知道老板的心理狀態和管理能力,為業務的溝通打下基礎。善于觀察的業務員往往能幫老板發現問題,提出建議,解決問題,從而贏得老板的信任。


        善于觀察的業務員,也可以在觀察中學習,在和老板交流零售店管理經驗的時候,不斷提升自己的專業水平。業務員在零售店之間傳遞經驗的時候,就是該品牌當地銷量擴大的時候。


        另外,如果僅僅和老板交流,忽略老板的員工感受,他們不推薦客戶購買你的產品還是無法順利銷售。光有老板的熱心推薦是不夠的,畢竟和客戶打交道最多的是店內的員工。因此在拜訪時不妨給他們員工帶些小禮物(有時候時公司的促銷品),或者多與他們做業務以外的一些交流等。

    2019年潤滑油代理商拜訪終端超實用技巧(一)

        0 4、催促訂貨


        拜訪終端的目標是:


        ①完成公司的渠道規劃目標。


        ②讓零售店主要銷售我們的產品。


        ③自己公司產品銷量不斷持續上升。


        ④零售店老板和我們的理念達到共通。


        ⑤零售店店員主要推薦我們的產品。


        以上這些目標中,核心是讓零售店銷售我們的產品,所以業務員訪問零售店的最根本目的是出貨,只有在一定出貨量支持下的拜訪,才是有價值的。所以業務員要了解零售店的銷售情況和銷售結構,如果貨源不足就一定要要求進貨。一般來說“見面三分情”,業務員已經在那里了,有時候也幫助他解決一些問題,店老板抹不開情面,一般不會多進競爭對手的產品。


        0 5、解決問題


        零售店是業務員信息來源的主要方面,也只有通過對零售店的掌控才能更好地掌控經銷商。所以業務員要不斷地解決零售店的問題,為零售店做好服務。


        這些問題包括:


        ①零售店在促銷活動中遇到的問題,促銷的禮品是否能及時到位。


        ②售后服務的情況。


        ③銷售的壓力在什么地方。


        ④需要什么方面的培訓和支持。


        ⑤價格定位是否合理。


        調查了解了這些問題以后,業務員要和公司及廠部共同解決。



    、、、、、、(未完待續)

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