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    常見問題

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    潤滑油代理商鋪貨策略:不僅要鋪貨,還要鋪心!

    德文能源股份有限公司 2018年11月13日 常見問題 263 views

        潤滑油代理商終端鋪貨如果從簡單的鋪貨到鋪心,其實是一種營銷觀念的變化,通過鋪心,我們作為潤滑油代理商在銷售潤滑油產品的時候,能夠更好的分析和挖掘各個方面的需求,然后使終端鋪貨有一個質的飛躍,可以讓潤滑油代理商的銷售再有一個可能事先預期的目標!


        如何實現鋪心


        第一步,洞察和分析鋪貨渠道各環節的需求


        不同的銷售渠道環節,其需求是不一樣的。比如,經銷商最貼近廠家,他的需求,更多地體現為能夠與時俱進,獲得更快地提升和發展;分銷商作為承上啟下的“中間”商,則較多地關注自身的實際利益及既得利潤;而終端商作為渠道的末端,更多關心的是銷售該產品有無風險、賺錢是否有保障;客戶則要求所購買的產品物美價廉,注重產品的性價比和實際價值等等。


        第二步,根據銷售渠道各環節的需求,采取不同的方式予以滿足


        對于經銷商,要向其闡明鋪貨的意義:A、通過積極鋪貨,可以提升產品的鋪貨率,增加產品的銷售量,擴大產品毛利額。B、通過積極鋪貨,可以獲得廠家多方面的市場支持,比如:培訓支持、操作技巧支持、政策支持等等,可以“跟”著廠方的經營思路,同步獲得發展。C、通過積極鋪貨,在提升產品及品牌的基礎上,可以有效地提高經銷商的知名度、美譽度,提升其在行業里的影響和地位等等。


        對于分銷商,要向其講明積極推介該產品的種種“利益”和好處,比如:廠家多種形式的促銷和返利,可以讓他們獲得更高的利潤,嚴格的區域保護政策可以使他們放心銷售等等。


        對于終端商,除了常規的促銷手段外,要更多地去解除其銷售的心理障礙,比如:產品包退包換,推廣無風險經營,利潤保證等等。

    潤滑油代理商鋪貨策略:不僅要鋪貨,還要鋪心!

        第三步,注重客情營銷,關注鋪貨細節


        建立健全各級經銷商檔案,定期回訪鋪貨客戶。通過意見征詢,解決客戶存在問題,在關鍵時機比如結婚、生子等“該出手時就出手”等等方式,拉近與渠道各成員的距離,達到“經商不言商”的最終目的。


        從交易營銷向關系營銷轉變。變“赤裸裸”的金錢交易為“廠商一家”關系營銷的轉變。比如,實施戰略聯銷體或者合作伙伴,不僅指導經銷商如何更好、更有效地鋪貨,使其產品進一步分流;還協助終端商通過舉行買贈促銷等活動,實現產品的價值。


        鋪貨管理規范化,強化服務功能。在這個搶速度、重效率的年代,有效鋪貨必須注重日常細節的規范有序。這個在前文已有敘述,不再贅言。


        標準陳列要做好。挑選部分效益較好,規模較大的終端采用標準的陳列方式,給終端客戶造成強烈的視覺沖擊。


        門頭、燈箱包裝也很重要。安裝有明顯企業和產品特征的統一風格的終端門頭(招牌)、燈箱,在視覺上給客戶造成較高的“客戶見面率”如果成功地制造了較高的“客戶見面率”,隨之而來的則是在終端靜態銷售力明顯增強,終端老板積極性越發高漲,為后期動銷打下良好基礎。


        鋪貨只是鋪銷的一半


        大家知道傳統鋪貨或者有形鋪貨的一般流程是:產品從廠家出發到經銷商,再經過各級分銷商,到達終端店,最后到達客戶的眼前。很多人認為鋪貨就是鋪銷,這種理解其實并不完整,鋪銷其實可以分為鋪貨和鋪心兩個方面的工作。


        在傳統鋪貨或者有形鋪貨過程中,我們還需要做一項工作,那就是要把貨鋪到經銷商、終端、客戶甚至業務(或服務)相關者的心中,解決如何與相關利益者特別是客戶之間的溝通問題,就是“鋪心”。所謂“鋪心”就是把產品或者服務作為一種載體,傳遞了鋪貨過程的人性化,從而通過情感、規范以及利益三種驅動手段,達到鋪貨銷售出去或者品牌形象建立的鋪市效果。


        有人認為,鋪心不就是溝通客戶嗎?這該是動銷環節的事情。實際上不論是鋪貨還是鋪心,總體來說還是一個靜態的銷售工作。所謂靜態銷售,是指當產品放在貨架上的時候,讓客戶在眾多商品中一眼被你的產品形象吸引,產生銷售的過程。包括目標終端鋪貨率、產品的包裝形象力、產品靜態訴求力、渠道和終端的積極性等等。

    潤滑油代理商鋪貨策略:不僅要鋪貨,還要鋪心!

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