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    常見問題

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    小潤滑油代理商一定要選擇適合自己的品牌(二)

    德文能源股份有限公司 2018年11月03日 常見問題 253 views

        大潤滑油代理商為什么要代理加盟小眾一點的潤滑油品牌


        1、對話大品牌的需要


        再大的潤滑油代理商在大品牌潤滑油廠家面前永遠都是弱勢,都要隨著廠家的“指揮棒轉”。代理商稍不留神,讓潤滑油廠家不滿意,就可能被廠家告知“拜拜”。出于對大品牌產品銷量及影響力考慮,經銷商又合不得輕易放棄?!皭酆藿患印钡拿苄那?,使他們飽嘗煎熬,備受折磨。


        所以,潤滑油代理商可以通過現有的有利條件,選擇同品類中具有發展前景的小品牌,有意識地將小品牌逐漸培養成替代大品牌的“儲備品牌”,以此作為對話大品牌廠家的“撒手锏”。進,可以抗衡大品牌廠家的“霸氣”,使他們從此對你另眼相看;退,則可以在與大品牌廠家鬧翻分手時,讓小品牌順利接替“當家品牌”的位置,不致影響自己的整體銷量。


        2、贏利的需要


        相當一部分大的潤滑油代理商,大品牌越接越多,銷售量越來越大,但隨之而來的資金及成本同樣也越來越大,利潤空間卻越來越小。因此,低成本高利潤的小品牌既是贏利的需要,也是其運營模式轉變的需要。


        3、緩解資金壓力的需要


        大潤滑油品牌產品動輒十萬、幾十萬地打款,有的潤滑油廠家甚至“強迫”代理商預付貨款和交納保證金。巨大的資金壓力,常使代理商有“喘不過氣來”的壓迫感。而小潤滑油品牌產品則不會過多地占用經銷商的資金。


        4、爭取潤滑油廠家資源的需要


        大潤滑油代理商代理小品牌,很多時候是強勢一方,在與廠家合作中能享有一定話語權,所以容易爭取到廠家更多的優惠政策,有利于市場操作。


        5、調整產品結構的需要


        再大的潤滑油代理商資金都有一定的限度。由于大品牌產品資金占用大,所以大潤滑油代理商不可能做到任何品類產品都能代理大品牌。小潤滑油品牌代理是既不占用太多資金,又能對產品結構進行合理調整的較好選擇。

    小潤滑油代理商一定要選擇適合自己的品牌(二)

        接手小潤滑油品牌初始如何操作


        大潤滑油代理商決定代理某一品牌后,在介入初期不要過于理想化,把前景看得過于美好。即使相信該產品會成功,也應做到謹慎從事、穩步發展。為確保新品運作成功,接手前期應做好“十要十不要”。


        1、要品齊量少,不要品少量多


        代理小潤滑油品牌,前三次發貨要掌握品種齊全而單品量少的原則。品種不齊全,無法檢驗哪類品種、哪個規格適合本地銷售,無法為今后的市場重點推廣篩選產品;單品發貨量過大,一旦有不適銷產品,則會造成經濟損失。


        2、要量出為入


        不要量入為出。新產品進入市場前期,潤滑油廠家會給予相當誘人的政策,以此激勵經銷商多進貨。經銷商在沒有確切把握的情況下,一定要量出為人,根據市場實際訂貨。否則,就會因貪小利而吃大虧。


        3、要提供差異化方案


        不要盲目地接受統一方案。有些經銷商代理新品時,不懂得向廠家提供針對本市場實際情況的差異化方案,而是盲目地接受廠家的統一方案。這樣做雖然省心省力,但往往因不切合本地市場而導致效果不佳。


        4、要以老品帶新品,不要以新品促新品


        很多潤滑油廠家在新市場開發前期會給市場一定力度的支持,采用的方法多數是買本品送本品,以此達到較高鋪市率的目的。


        從道理上講,這種力度較大的促銷活動應該具有一定吸引力。但是,作為一個新品的小品牌,這樣的促銷方式往往收不到理想的效果。原因很簡單:渠道銷售商們原本就對剛上市的小品牌持觀望、遲疑甚至懷疑的態度,而你又用新品促新品,這對他們沒有太大的吸引力。


        對此,潤滑油代理商可以采取以下兩種方法:一是把潤滑油廠家給予的支持費用折算成自己代理的成熟產品,以其作為新品牌產品的促銷品,達到以老促新的目的。二是把老產品廠家促銷費用折算成新品牌產品,買老產品搭贈產品,達到以老帶新的目的。通過幾輪以老帶新、以老促新的促銷活動,把新品牌逐步推向市場。


        5、要點多、品齊、量少,不要點少、品少、量多


        新品鋪市時,對渠道、網絡的售點要盡可能地做到點數多、品種多、數量少,而不要點數少、品種少、數量多,只有這樣才利于產品的全面推廣,提高成功概率。


        6、要制定新品專案推廣


        不要由其自然銷售。有些大經銷商接手小品牌后,認為憑借自己現有網絡和影響力可以順其自然地帶動新產品。新產品依托原有網絡、渠道是可以得到有效帶動,但問題關鍵在于,不同的產品具有不同的屬性和特征,其相對應的網絡、渠道、售點、消費群體、推廣方法等均有不同的要求。因此,制定新品推廣專案,更有利于新品有計劃、有效地推進。


        7、要提高獎勵政策,不要等同于成熟產品考核


        新上市的小潤滑油品牌推介成功與否,除品牌自身的產品力以外,經銷商業務員盡力與否是小品牌成敗的關鍵。


        市場反映的實際情況是80%以上的代理商業務員不愿推新品,尤其是小潤滑油品牌。因為成熟產品已不用推介,省心省力出業績,而新品推介費心費力卻難保效果。為此,經銷商在新品上市之初,應給予業務員較好的獎勵政策,以激勵其盡力推介。


        8、要跟蹤管理,不要一推了之


        小品牌產品推廣過程中,經銷商要密切關注其市場情況,及時調整和改進推進方案,不斷跟進管理,做到“扶上馬再送一程”,直至走上成功軌道。


        9、要及時反饋信息,不要坐等潤滑油廠家向你了解情況


        代理商要及時準確地向潤滑油廠家反饋市場信息,并就此提出合理化建議,爭取潤滑油廠家政策支持;不要坐等廠家向你了解市場信息后再制訂應對方案,這樣往往會延誤市場,失去最佳機會。


        10、要穩步發展。不要急于求成


        一般來說,新上市的小品牌,不可能在瞬間催生成“巨人”。因此,代理商市場操作要穩步發展,不能急于求成。


        第一單貨銷完后,不要急于追加第二次發貨。因為短時間內銷完貨只是新品上市初次鋪貨的假性銷售,此時鋪出去的貨尚在渠道鏈上,還沒有到達消費者手中。即使有少數客戶第二次要貨,也不是真正意義上的銷售。經銷商應等到產品真正進入銷售環節后再追加第二次發貨。一般情況下,這種周期計算時間是特殊渠道:15天~25天;現代渠道:20天~30天;傳統渠道:25天~35天。


        小潤滑油品牌對大潤滑油代理商雖然有品類結構補缺和增加利潤等作用,但在選擇產品及潤滑油品牌時仍需要慎重,切不可以為憑借自己現有的條件,隨便接下什么產品都能成功。這種想法往往會帶來不必要的經濟損失;同時,也會對自己操作市場能力造成一定的聲譽影響。

    小潤滑油代理商一定要選擇適合自己的品牌(二)

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