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    常見問題

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    小潤滑油代理商一定要選擇適合自己的品牌(一)

    德文能源股份有限公司 2018年11月03日 常見問題 246 views

        潤滑油代理商有大有小,通常大代理商從業比較早,或者成長很快再或者有非常強的實力,所以才能成為大的潤滑油代理商,但是很多的大的潤滑油代理商不愿意代理加盟相對小眾一點的潤滑油品牌,大致原因有:其一,自己在本市場已成了“頭面人物”,與合作的潤滑油廠家門當戶對,而代理小潤滑油品牌則會影響自身的品牌形象。其二,小品牌由于自身條件限制難以做大、做強,在所代理的產品中缺少影響力。其三,小品牌操作難度大,費心費力,稍有不慎便會勞神傷財造成損失。


        那么,經銷商怎樣選擇才能最大限度地規避風險、確保成功呢?從眾多潤滑油代理商操作實踐中得出的具有實效性的經驗是:應掌握好“三選六看”原則。


        “三選”主要是:


        1、選潮流


        隨著消費觀念的改變,消費者對新鮮事物的嘗試和接受程度越來越高,因此選擇具有引導消費新潮流的新品類產品,是一種可行的方法。


        一個新品類產品的推出,很多時候預示著這一品類潮流的到來。也許,推出這一品類產品的品牌還沒有影響力,擁有這個品牌的廠家名不見經傳,甚至是一個剛剛成立的小企業,但只要這個產品具備良好的發展前景,大經銷商就一定不要失去這一難得的發展機會。因為一旦這一品類成功,其就會成為品類中先入為主的第一品牌,你也會隨之成為代理這個品類品牌的龍頭老大。


        案例:B市場潤滑油代理商老呂,代理了多個品類的大的潤滑油品牌。2014年,他接觸到了上市不久的A類新品。當他對產品品質、包裝及賣點作了綜合分析后,意識到這將是引領消費新潮流的新品類。他帶著樣品對市場走訪后,毫不猶豫地接下了這一新品。


        后來的市場實踐驗證了他當初決策的正確性:新品一上市就產生了轟動效應,這個早先沒有任何影響力的小品牌,也隨著產品的旺銷而成為消費者非常青睞的新品牌。僅僅幾個月時間,該品牌就紅火起來,月均銷量達1萬多件,最高月銷量達2萬余件,2014年為其帶來了近100萬元的毛利潤,而且引領了這一品類消費潮流。結果,該品牌穩坐該經銷商經銷品類的頭把交椅。

    小潤滑油代理商一定要選擇適合自己的品牌(一)

        2、選潛力


        潤滑油代理商應選擇品類中具有發展潛力的小品牌,其前提是這一品牌的品類在市場中已被接受。這種選擇不像選擇新潮流產品的品牌那樣,要承擔“第一個吃螃蟹”的風險,其具有相對的保險性,有較高的成功概率。


        3、選差異


        同質化的產品無疑給競爭帶來更大的壓力,而差異化產品則是品類競爭中獨辟蹊徑的成功之道。這種差異包括品質、口感、口味、價格、包裝等。


        “六看”的內容是:


        1、看利潤率


        大潤滑油代理商選擇小品牌,其主要目的有兩個:一是看中小品牌較高的利潤率,以此提高整體贏利水平;二是希望通過市場發展使小品牌逐步成長為品類中的大品牌,在品牌成長過程中獲取利潤。這兩點都是把利潤放在第一位。通常情況下,對小品牌產品利潤率衡量基本標準為流通毛利率在10%以上,終端毛利率在25%以上。


        2、看產品力


        不具備生命力的產品,利潤率再高也不會給代理商帶來效益,反而會造成損失。所以,產品力在選擇品牌中尤為重要。代理商除自己判別外,還應帶上樣品走訪客戶,聽取大多數人的意見。


        3、看市場表現


        一個知名度不高的新品牌產品市場表現如何,需要經銷商從兩方面了解:一是了解離本市場較遠的外地成熟市場。二是親自到周邊已開發市場實地了解相關情況,因為周邊市場的風土人情、消費習慣、消費水平與本市場基本接近。


        4、看潤滑油廠家實力


        接手小潤滑油品牌之前,最好親臨廠家考察,此行可得到3個收獲:了解廠家實力,了解其銷售的好壞,了解企業運營態勢。


        5、看廠家思路


        通過與廠家業務人員交談及了解相關市場運作方案,分析廠家市場操作思路是否與市場實際接軌,是針對性較強的務實行為,還是紙上談兵的務虛行為;對市場是良性投入的培育性長期行為,還是對市場掠奪性的短期行為。


        6、看潤滑油廠家支持力度


        通過已開發市場的經銷商了解廠家對市場投入情況,以此分析該企業、產品、品牌的未來發展前景。


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